第七十二章 案例1:张娟的抉择(1 / 2)

加入书签

段小明挂了狗哥电话,先去了前台问询了老同事。

一期还真有三十多套房子没有卖出去的,但是都是一些不好的楼层,和一些边边角角,不过好在价格很划算,而且交房时间早,年底交房的都有十多套。

他把这部分房源的情况又快速的问了一个大概,将老同事递过来的价格表拍了照片,问了底价换算方式,然后朝洽谈区走去。

其实每个人都有潜能,只是很多时候在选择上做了不同的决定。

以前的段小明选择是游戏玩乐,靠爹维生,最近感悟颇多,开始尝试努力。

看着远处洽谈区张卫健军一家,段小明嘴上念叨着:“真是各人有各人的苦乐,各家有各家的帐啊。”

他说的倒也是实话。

张卫军一家人是吃了没钱的苦,有病没钱治,如今还得拿着治病的钱买房子。

而段小明恰恰相反,他家太有钱了,可他有富二代之名,却没有富二代之实,到如今连个代步车也没有,遇到稍微大一点的事情,但凡要花钱的,都得叫爹。

呵呵,我有个好爸爸!

他坐回洽谈桌,已经改变了主意不再打算道德绑架剧透张卫军老婆病重的事情。

张卫军看他的眼神里带着“你不要说”的意思。

可段小明从他细长的眼神里看不出任何喜乐。

“不好意思,刚接了个电话。”

段小明先开口说道。

张卫军忙接话:“没事,不要紧的。”

张卫军的话音刚落,他女儿张娟就开口了:“你这价格太贵了,首付比其他家的都贵,月供也贵,我对比了一下你算的这三套,15楼120平方的这一套你最低能给我们多少钱?”

段小明看了一眼张娟,又看了一眼坐在她旁边的云洛。

这小子第一次见面的时候嚣张跋扈,昨天给自己打电话的时候还很拽呢,今天像个面具人一样呆在女友身边扮哑巴。

“给不了最低价了,这就是最低价,或者你说个你能接受的价格。”

听见段小明如此回复,张娟开口:“你这人说话矛盾呢,给不了最低价,却又要我开价!”

张卫军也说:“是啊,小段,这都存心买的呢,你就说个价格,老哥以后多请你喝几次酒!”

段小明当然知道自己说话矛盾了。

宝典有云:“并不是客户的每一个问题都需要正面回答。”

宝典又云:“客户不能接受的房源,无需深入谈判,直接重新推荐合适房源,缩短促成周期。”

宝典还云:“清楚客户需求,制定匹配的解决方案才能促成交易!”

他笑了笑:“张大哥,娟同学,是这样的,我得先给你们道个歉,刚刚我推荐的房源——”

这个时候脑子里的声音出来了:“停!千万不能说刚才推荐的房源不好,既然不好你为什么推荐,更不能说等下推荐的房源便宜,便宜是瞧不起人是吧?记住思维很重要,销售技巧也很重要,把脑子里学的都用上!”

他停顿了一下,又接着说:“——刚才推荐的房源虽然很适合你们,但是交房时间不够早,我刚刚查阅了一下我们系统房源,我们一期还有十几套房源,是领导留下来准备给关系户的,房源不错,交房时间最早今年底的都有几套。”

一直不怎么说话的云洛这个时候说话了:“那关系户的怎么会给我们,怕是你骗人的吧?”

好家伙,一开口就拆台。

“你说的很有可能性,但是试想一下啊,我带你们去看看,如果看中了能买下,你们得到一套合适的好房子,就算你们觉得我骗你们,你们看中了不买就是了,又不损失对吧?你们看,认识我小段,多好,这房源一般人拿不到。”

这是FABE法则的简单应用。

看看到看中,看中到得到一套合适的房子。

因为认识小段,开头拿到别人拿不到的房源,潜台词,所以可以让你们买到合适的房子。

张娟反问:“要是看不上呢?”

段小明笑:“你眼光比你爸爸还要好,你爸爸上次来就看中我们小强了,你不可能看不上,而且你们做事情性格都很稳重,像你年纪轻轻具备大将之风,我小段只有在佩服之中提出邀请了——走,我带你们直接去看实体房。”

这是用到了赞美的三个同心圆里的第二层赞美,赞美性格与成就,和第三层赞美,赞美潜能。

张娟询问的眼神看向老爸,张卫军点头,她又看向云洛,云洛也轻轻点了一下头。

三人跟着段小明到了一期工地,进门时做了登记戴上头盔,保安便放他们进去了。

段小明也是第一次来一期,对里面的路线完全不了解,进去后,他杵着不动,照着此前拍的房源价格表,看了半天也没有看出个所以然。

这楼栋房号面积价格可都是有了,可户型长咋样自己不知道呀,刚才只顾问房源和价格了,偏偏忘记了这户型图,总不能挨个挨个看吧。

估计没看完,这单就黄了。

张卫军看着小区里面已经建好的园林景观,感叹道:“啧啧,还是大品牌做得好,你们看,这绿化,这造型,还有,我们看了那么多楼盘都不让我们进工地,小强就让我们进了。”

张娟没有接话,她在四顾张望。

云洛则走开一些,伸着头不知道看着什么。

段小明回答:“这就是大品牌跟小开发商的区别,我们用材实在,技术过关,工艺一流,不怕业主和顾客看,相反还希望大家多看看,这样才能更了解我们嘛。”

↑返回顶部↑

书页/目录